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醫(yī)生并不是個(gè)簡(jiǎn)單的C端，個(gè)消費(fèi)群體，不是做簡(jiǎn)單的輕決策，二是每天做很多的重決策。診療、手術(shù)、用藥，面對(duì)這些重決策，用互聯(lián)網(wǎng)打法是打不通的。

文/創(chuàng)業(yè)黑馬案例研究中心 陳雪嬌

黑馬名片：

高杰，黑馬營(yíng)十四期營(yíng)員。81年生，河南人，斯丹諾創(chuàng)始人。9年軍人生活、10年藥企經(jīng)驗(yàn)，3年創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷。斯丹諾以幫扶各級(jí)公立醫(yī)院構(gòu)建肝病診療中心為基礎(chǔ)，以級(jí)醫(yī)院遠(yuǎn)程肝病會(huì)診中心、省級(jí)醫(yī)院遠(yuǎn)程肝病會(huì)診中心為依托，以全國(guó)縣市級(jí)公立二甲以上醫(yī)院為遠(yuǎn)程肝病會(huì)診基地，構(gòu)建全國(guó)遠(yuǎn)程肝病醫(yī)療聯(lián)合體，幫助醫(yī)院建立肝病診療中心，開(kāi)展遠(yuǎn)程診療活動(dòng)。通過(guò)市場(chǎng)化運(yùn)作，實(shí)現(xiàn)肝病治療技術(shù)的產(chǎn)業(yè)化發(fā)展，打造肝病專(zhuān)科域的“醫(yī)聯(lián)體服務(wù)平臺(tái)”，并建立全國(guó)慢性肝病精準(zhǔn)診療技術(shù)平臺(tái)。

這個(gè)行業(yè)的創(chuàng)業(yè)者沒(méi)有性感的故事，外人不甚了解甚至沒(méi)有太大興趣，她做的是醫(yī)學(xué)診療，致力于搭建全國(guó)慢性肝病精準(zhǔn)診療技術(shù)平臺(tái)。

似乎是冥冥中注定的，從參軍、學(xué)醫(yī)、到創(chuàng)業(yè)，歷經(jīng)堅(jiān)韌、搏殺、難過(guò)、自省、自愈、自燃。不因?yàn)樗说脑u(píng)價(jià)影響既定的生命軌跡，沉靜、從容，聚精會(huì)神、日夜兼程去尋找屬于自己的星辰。今天，學(xué)霸君與您分享斯丹諾創(chuàng)始人高杰的創(chuàng)業(yè)故事。

“倔強(qiáng)”軍醫(yī)創(chuàng)營(yíng)銷(xiāo)奇跡

斯丹諾的創(chuàng)始人高杰是有著古典氣質(zhì)的美女，同時(shí)具有多重身份：軍人出身，軍醫(yī)、軍烈屬、創(chuàng)業(yè)者及單身媽媽。

高杰于1981年出生在河南焦作市個(gè)干部家庭。13歲那年，受電視劇《軍校軟事》的影響參軍，被分往廣州軍區(qū)第四通信總站（學(xué)霸君注：現(xiàn)駐港部隊(duì)的前身），在軍隊(duì)磨練1年后調(diào)入總參兵總部機(jī)關(guān)，1996年加入中國(guó)共產(chǎn)黨員。

1997年考入解放軍軍醫(yī)學(xué)院，2001年畢業(yè)分配到北京軍事醫(yī)學(xué)科學(xué)院八所，從事醫(yī)學(xué)科研。2003年，高杰結(jié)婚，丈夫是海軍飛行訓(xùn)練軍官，第二年就生下兒子，之后轉(zhuǎn)業(yè)到家已上市的大型藥廠工作，干就是10年。

開(kāi)始，高杰在這家藥廠從研發(fā)實(shí)驗(yàn)員到醫(yī)學(xué)部經(jīng)理，29歲就擔(dān)任全國(guó)市場(chǎng)總監(jiān)、全國(guó)銷(xiāo)售總監(jiān)。

高杰曾負(fù)責(zé)個(gè)臨床瀕臨淘汰的肝病藥品，早在軍事醫(yī)學(xué)科學(xué)院時(shí)，便研究過(guò)這類(lèi)生物制劑，肝病患者年要肌肉注射180針，患者的依從性差，并且臨床應(yīng)答率只有30%，可想推廣的難度。隨即，高杰帶團(tuán)隊(duì)開(kāi)始進(jìn)入兒科市場(chǎng)，因?yàn)楹粑栏腥镜氖袌?chǎng)空間巨大，孩子多是病毒感染，抗生素濫用是主要的問(wèn)題，高杰就對(duì)所有呼吸道病毒的敏感性進(jìn)行排序，組織兒科專(zhuān)家進(jìn)行臨床大規(guī)模的試驗(yàn)，并發(fā)表學(xué)術(shù)文章。

根據(jù)北京兒童醫(yī)院流行病學(xué)統(tǒng)計(jì)，3歲以下急性下呼吸道感染的患兒96%是病毒感染引起，86%是呼吸道合皰病毒引起。但當(dāng)高杰推動(dòng)企業(yè)市場(chǎng)轉(zhuǎn)型時(shí)卻遇到了困難，6個(gè)董事會(huì)成員有4個(gè)堅(jiān)決反對(duì)，理由是兒童使用劑量小，市場(chǎng)規(guī)模太小。

在所有人不看好的情況下，高杰決定用數(shù)據(jù)說(shuō)話。她帶著團(tuán)隊(duì)把銷(xiāo)售額從7000萬(wàn)做到了1.2億，并留下了大量臨床試驗(yàn)樣本，現(xiàn)在兒童使用的霧化干擾素背后有她的份功勞。

自愈后自燃 開(kāi)啟創(chuàng)業(yè)路

在人生春風(fēng)得意之際，上天卻和她開(kāi)了個(gè)大玩笑。2013年，高杰的丈夫因?yàn)轱w行事故不幸犧牲。那是她人生黑暗的半年，“我眼前常常浮現(xiàn)出那天早晨他對(duì)我的后個(gè)微笑和微信中留給我的后句話?！薄拔覠o(wú)法面對(duì)年幼的孩子和他的父母，不知道時(shí)間該如何度過(guò)，直到有天，我發(fā)現(xiàn)唯能讓我感到安全的是擁有自己的事業(yè)，把我們的孩子培養(yǎng)好，給父母足夠的錢(qián)養(yǎng)老?！?

從此，高杰放棄了百萬(wàn)年薪，開(kāi)始創(chuàng)業(yè)之路?！暗诠P啟動(dòng)資金是先生留給我的200萬(wàn)撫恤金和借來(lái)的300萬(wàn)?！?

后來(lái)她在朋友圈分享了這樣段話：

個(gè)有能量的人必須具備以下兩種能力：

第，自燃。無(wú)論有多疲憊，遇到多大的困難，挑戰(zhàn)，只要出現(xiàn)在公眾面前，立馬激情四射，光芒萬(wàn)丈，活成種沸點(diǎn)的狀態(tài)，無(wú)形中影響別人。

第二，自愈。大成者都是大磨難者，袖必須有愈合自己傷口的能力，才有機(jī)會(huì)接收更大的挑戰(zhàn)，變得更加卓越。

自愈后的高杰重燃斗志，僅僅10個(gè)月，高杰就掙到了人生第個(gè)1000萬(wàn)。

依托大數(shù)據(jù)“精準(zhǔn)診療”

斯丹諾是高杰成立的第三家公司，這個(gè)名字背后的故事是：普羅米修斯偷了天庭的圣火撒向人間，從此人類(lèi)有了光明和生命，而他卻因此被綁在高加索山上接受老鷹白天啄食肝臟的懲罰。

高杰的英文名字是Crystal (水晶)，希臘語(yǔ)的發(fā)音是斯丹諾，寓意像水晶般堅(jiān)韌，像修斯般執(zhí)著。

斯丹諾的前身是“北京亞太肝病診療技術(shù)聯(lián)盟”，是家NGO組織，有1000多家醫(yī)院和5000多名醫(yī)生，注冊(cè)患者超過(guò)5萬(wàn)名，主要幫助會(huì)員醫(yī)院搭建遠(yuǎn)程會(huì)診系統(tǒng)，組織全國(guó)大樣本的臨床研究，同時(shí)開(kāi)展醫(yī)療的培訓(xùn)和醫(yī)療就診服務(wù)。圍繞“精準(zhǔn)診療”管理肝病大數(shù)據(jù)。

2015年9月成立至今，斯丹諾通過(guò)有的“3+1”服務(wù)模式，向醫(yī)院輸入“資金、技術(shù)、專(zhuān)家和移動(dòng)醫(yī)療服務(wù)”，打造區(qū)域協(xié)同醫(yī)療平臺(tái)，快速形成基層醫(yī)院的肝病醫(yī)療服務(wù)能力、經(jīng)營(yíng)管理能力與數(shù)字化醫(yī)療服務(wù)能力，解決基層肝病患者看病難題。

目前，斯丹諾已實(shí)現(xiàn)營(yíng)收600多萬(wàn)，與300多家醫(yī)院簽訂合作協(xié)議，平臺(tái)有注冊(cè)醫(yī)生6000+。

斯丹諾的盈利模式是通過(guò)向基礎(chǔ)醫(yī)院提供品專(zhuān)家和技術(shù)培訓(xùn)和問(wèn)診服務(wù)產(chǎn)生收入，同時(shí)通過(guò)幫助醫(yī)院構(gòu)建標(biāo)準(zhǔn)化診療中心所需要的硬件（包括設(shè)備、耗材、藥品等）變現(xiàn)。

他們有個(gè)“醫(yī)生集團(tuán)”，聚攏名院名醫(yī)，同時(shí)名院名醫(yī)把他們的品和資源輸送到下游，提升醫(yī)療服務(wù)效率?；鶎踊颊卟挥贸隹h，3小時(shí)路程以?xún)?nèi)北京專(zhuān)家自動(dòng)上門(mén)服務(wù)，既保障醫(yī)生收入，同時(shí)也幫助基層的患者。

2017年4月23日，衛(wèi)生組織發(fā)布了有關(guān)病毒性肝炎流行病學(xué)和診療的報(bào)告。中國(guó)現(xiàn)有肝病患者2.8億，其中乙肝和丙型肝炎患者將近1.3億，脂肪肝、酒精肝、藥物性肝損傷等患者將近1.4億到1.5億，超過(guò)3000億的診療費(fèi)用，市場(chǎng)規(guī)模龐大。但只有9%的人通過(guò)診斷知道自己患有肝病，同時(shí)規(guī)范化的診療只有1%。每90秒鐘，就有人因?yàn)椴《拘愿尾《劳觥?

目前慢性乙肝病毒攜帶是終生的，沒(méi)有治愈性藥物，只能長(zhǎng)期控制病毒不復(fù)制，唯治療途徑是吃藥，患者經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)非常重。斯丹諾給出治療方案，幫助患者進(jìn)行慢病管理，同時(shí)降低醫(yī)保投入，依靠醫(yī)療大數(shù)據(jù)的支撐，方面做精準(zhǔn)診療，另方面降低患者的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)。

未來(lái)，斯丹諾還將與百家傳染病醫(yī)院合作，通過(guò)遠(yuǎn)程培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)手術(shù)、現(xiàn)場(chǎng)問(wèn)診服務(wù)患者。

互聯(lián)網(wǎng)打不通醫(yī)療？

當(dāng)下，移動(dòng)醫(yī)療的很多app傾向于輕問(wèn)診，但對(duì)于真實(shí)的醫(yī)療行為來(lái)說(shuō)，未經(jīng)全面了解下的輕問(wèn)診其實(shí)是個(gè)偽命題。對(duì)于醫(yī)生來(lái)說(shuō)，在開(kāi)放的問(wèn)診平臺(tái)上更注重自己能提供多少有治療價(jià)值的建議。但由于無(wú)法全面了解患者的真實(shí)病情，問(wèn)診更傾向于健康宣講，更多的時(shí)候醫(yī)生只能指引患者去某個(gè)科室檢查，但往往患者并不能接受這現(xiàn)實(shí)。

醫(yī)生并不是個(gè)簡(jiǎn)單的C端，個(gè)消費(fèi)群體，不是做簡(jiǎn)單的輕決策，二是每天做很多的重決策。診療、手術(shù)、用藥，面對(duì)這些重決策，用互聯(lián)網(wǎng)打法是打不通的。

高杰也嘗試過(guò)互聯(lián)網(wǎng)，目前還在摸索中，但她更相信大數(shù)據(jù)的精準(zhǔn)算法。來(lái)到十四期黑馬營(yíng)后，她的視野更加開(kāi)闊，“醫(yī)療是片凈土，雖然前面嘗試移動(dòng)醫(yī)療的公司并不順利，但未來(lái)5年定會(huì)改變。未來(lái)只要拿出手機(jī)，定會(huì)知道脈搏多少，是否吃藥，個(gè)性化的差距在哪，因?yàn)榫珳?zhǔn)醫(yī)療依托的是大數(shù)據(jù)，這是本質(zhì)。但是需要個(gè)互通互認(rèn)的系統(tǒng)、大數(shù)據(jù)、智能化共同完成。